Pegada em novos mundos

Quando os caminhos antigos já não sustentam, é preciso coragem para dar o primeiro passo. A LANXESS está dando esse passo — rumo a novos mercados. A equipe de New Business Development, liderada por Harry Zumaque, GF DEV, começa a deixar suas pegadas em campos promissores como semicondutores, baterias e defesa. Uma conversa.

Sr. Zumaque, o senhor quer abrir novos campos de futuro para nós. Como reconhece: isso vai ser grande — e para a LANXESS?
Analisamos as tendências de forma muito precoce e sistemática, separando modismos de curto prazo de desenvolvimentos realmente substanciais. Perguntamos: esse tema cria um novo campo grande o suficiente para gerar crescimento? Existem clientes para os quais isso é relevante e dispostos a pagar por isso? E temos as capacidades necessárias para ter sucesso nesse campo? Além disso, é importante manter o equilíbrio: olhamos tanto para oportunidades de receita de curto prazo com o portfólio existente quanto para a possibilidade de construir uma plataforma de crescimento sustentável a longo prazo.

Quão rápido é possível desenvolver um novo negócio assim? E em que ponto estamos atualmente?
Normalmente, um processo completo leva cerca de dois anos: encontrar os clientes certos, testar amostras e, finalmente, obter aprovações junto aos clientes deles. No entanto, no momento estamos vendo uma dinâmica especial. Temas como redução de riscos e o desejo de se tornar menos dependente de fornecedores individuais estão fazendo tudo avançar bem mais rápido. Muitas empresas ocidentais buscam ativamente alternativas a fornecedores da China. Quando nos apresentamos como parceiros confiáveis, conseguimos integrar suas cadeias de valor em poucos meses — e não só depois de anos. Nos campos de futuro que escolhemos, já passamos da fase inicial. Nosso pipeline está bem abastecido e já conduzimos negociações bastante concretas.

A utilização de Inteligência Artificial também tem um papel nisso?
Sim, e um papel enorme. Análises que antes levavam semanas agora fazemos em poucas horas — divisões regionais, análises de adequação de produto, listas de potenciais clientes. O mais importante, na minha opinião, é a mentalidade: experimentar com coragem, descartar rapidamente, escalar de forma consistente. A IA não apenas torna processos mais rápidos — ela permite que uma pessoa tenha o impacto de toda uma equipe.

Como é a colaboração com as Business Units?
Trabalhamos lado a lado em cada tema. Para cada campo de futuro, há pontos de contato fixos nas BUs, garantindo que as informações fluam em ambas as direções. Além disso, criamos formatos como o Semicon Circle, o Battery Expert Group e o grupo de Defence. Assim que surge uma oportunidade concreta de negócio, colaboramos estreitamente com os colegas das BUs. Sem essa integração estreita, nossa abordagem não seria possível.

O setor de Defesa é visto publicamente de forma crítica. Como o senhor avalia nosso envolvimento?
Essa questão é pessoalmente importante para mim. Sou reservista — e vejo nosso envolvimento como uma decisão baseada em valores. A situação geopolítica infelizmente mudou profundamente. A guerra de agressão da Rússia contra a Ucrânia mostrou que a paz precisa de capacidade de dissuasão. As empresas industriais não podem ignorar isso. Atuamos segundo princípios claros: fornecimento exclusivamente a países da OTAN, cumprimento rigoroso de todas as convenções internacionais e foco na capacidade de defesa das sociedades democráticas. Não se trata de maximizar lucros, mas de assumir responsabilidade.

Onde o senhor vê a LANXESS em cinco anos?
Temos roteiros claros para os principais campos de futuro. Nosso princípio é “Win now to win later”: primeiro aproveitamos as oportunidades no portfólio existente, construímos credibilidade — e, a partir disso, desenvolvemos inovações que nos consolidam ainda mais nesses mercados. Dentro de cinco anos, vejo a LANXESS como um parceiro forte e reconhecido nessas indústrias. Não como um jogador periférico, mas com pilares sólidos que realmente sustentam nosso negócio.