Voetafdruk in nieuwe werelden

Wanneer oude wegen niet meer volstaan, is er moed nodig voor de eerste stap. LANXESS zet die stap – naar het onbekende van nieuwe markten. Het team New Business Development rond Harry Zumaque, GF DEV, zet eerste voetafdrukken in toekomstvelden zoals halfgeleiders, batterijen en defensie. Een gesprek.

Meneer Zumaque, u wilt voor ons nieuwe toekomstvelden ontsluiten. Waaraan herkent u: dit wordt groot – en wel voor LANXESS?
Door trends zeer vroeg en systematisch te analyseren en kortstondige hypes te onderscheiden van substantiële ontwikkelingen. We vragen: creëert het onderwerp een nieuw veld dat groot genoeg is voor groei? Zijn er klanten voor wie het relevant is en die bereid zijn ervoor te betalen? En hebben wij de capaciteiten om in dit veld succesvol te zijn? Voor ons is ook de juiste balans belangrijk: we kijken zowel naar kortetermijn-omzetkansen met het bestaande portfolio als naar de mogelijkheid om op lange termijn een duurzame groeiplatform op te bouwen.

Hoe snel kan zo’n nieuwe business eigenlijk worden opgebouwd? En waar staan we momenteel?
Normaal gesproken duurt een volledig proces ongeveer twee jaar: geschikte klanten vinden, monsters testen en uiteindelijk goedkeuringen bij hun klanten verkrijgen. Momenteel zien we echter een bijzondere dynamiek. Thema’s zoals risicominimalisatie en de wens om minder afhankelijk te zijn van individuele leveranciers zorgen ervoor dat veel sneller vooruitgaat. Veel westerse bedrijven zoeken momenteel actief naar alternatieven voor leveranciers uit China. Als wij in zulke gevallen als betrouwbare partner optreden, kunnen we in enkele maanden in hun waardeketens instappen, in plaats van pas na jaren. Voor de toekomstvelden die we hebben gekozen geldt: we zijn al lang voorbij de eerste stappen. Onze pipeline is goed gevuld en we voeren al zeer concrete gesprekken.

Speelt het gebruik van kunstmatige intelligentie daarbij een rol?
Ja, en een enorme zelfs. Analyses waarvoor we vroeger weken nodig hadden, doen we nu in uren – regionale opsplitsingen, product-fit-analyses of lijsten met potentiële klanten. Maar belangrijker is naar mijn mening de houding: moedig uitproberen, snel verwerpen, consequent opschalen. AI maakt processen niet alleen sneller – het stelt één persoon in staat om de impact van een heel team te bereiken.

Hoe werkt u samen met de business units?
We werken bij elk onderwerp schouder aan schouder. Voor elk toekomstveld zijn er vaste contactpersonen in de BU’s, die ervoor zorgen dat informatie in beide richtingen stroomt. Daarnaast hebben we formats zoals de Semicon Circle, de Battery Expert Group of de Defence-groep opgezet. Zodra er een concrete zakelijke kans ontstaat, werken we nauw samen met collega’s uit de BU’s. Zonder deze nauwe verwevenheid zou onze aanpak niet mogelijk zijn.

De defensiesector wordt publiekelijk soms kritisch bekeken. Hoe plaatst u onze betrokkenheid?
Deze vraag is voor mij persoonlijk belangrijk. Ik ben reservist – en ik zie onze betrokkenheid als een waardengedreven beslissing. De geopolitieke situatie is helaas fundamenteel veranderd. De aanvalsoorlog van Rusland tegen Oekraïne heeft laten zien: vrede vereist afschrikking. Industriële bedrijven kunnen dat niet negeren. We handelen volgens duidelijke principes: leveringen uitsluitend aan NAVO-landen, strikte naleving van alle internationale conventies en een duidelijke focus op de defensiecapaciteit van democratische samenlevingen. Het gaat niet om winstmaximalisatie, maar om verantwoordelijkheid nemen.

Waar ziet u LANXESS over vijf jaar?
We hebben duidelijke roadmaps voor de centrale toekomstvelden. Ons principe luidt “Win now to win later”: eerst benutten we kansen in het bestaande portfolio, bouwen we geloofwaardigheid op – en ontwikkelen daarop voortbouwend innovaties die ons nog dieper in deze markten verankeren. Over vijf jaar zie ik LANXESS als een sterke, erkende partner in deze industrieën. Niet als randspeler, maar met pijlers die ons bedrijf echt dragen.