Haciendo huella en nuevos horizontes
Cuando los caminos tradicionales ya no sirven, hay que tener el valor de dar el primer paso. LANXESS se atreve a darlo: hacia el terreno inexplorado de nuevos mercados. El equipo de Desarrollo de Nuevos Negocios, liderado por Harry Zumaque, director general de DEV, está dejando sus primeras huellas en sectores de futuro como los semiconductores, las baterías y la defensa. Una entrevista.
Señor Zumaque, usted quiere abrirnos nuevos campos de futuro. ¿Cómo sabe que algo va a ser grande, y concretamente para LANXESS?
Analizando las tendencias muy pronto y de forma sistemática, y separando las modas pasajeras de los
desarrollos sustanciales. Nos preguntamos: ¿crea el tema un nuevo campo lo suficientemente grande como para crecer?
¿Hay clientes para los que sea relevante y que estén dispuestos a pagar por ello? ¿Y tenemos las capacidades para tener éxito en este campo? Para nosotros también es importante encontrar el equilibrio adecuado: nos fijamos tanto en las oportunidades de ingresos a corto plazo con la cartera existente como en la posibilidad de construir una plataforma de crecimiento sostenible a largo plazo.
¿En cuánto tiempo se puede construir un nuevo negocio de este tipo? ¿Y en qué punto nos encontramos actualmente?
Normalmente, un proceso completo dura unos dos años: encontrar clientes adecuados, probar prototipos y, finalmente, obtener las autorizaciones de sus clientes. Sin embargo, en este momento observamos una dinámica especial. Temas como la minimización de riesgos y el deseo de reducir la dependencia de proveedores concretos hacen que muchas cosas avancen mucho más rápido. Muchas empresas occidentales buscan actualmente de forma activa alternativas a los proveedores de China. Si en estos casos nos presentamos como un socio fiable, podemos incorporarnos a sus cadenas de valor en pocos meses, en lugar de tener que esperar años. En cuanto a los campos de futuro que nos hemos propuesto, lo cierto es que hace tiempo que hemos superado los primeros pasos. Nuestra cartera de proyectos está bien surtida y ya estamos manteniendo conversaciones muy concretas.
¿Desempeña también un papel el uso de la inteligencia artificial?
Sí, y uno enorme. Los análisis que antes nos llevaban semanas, hoy los realizamos en horas: desgloses regionales, análisis de adecuación de productos o listas de clientes potenciales. Pero, en mi opinión, lo más importante es la actitud: probar con valentía, descartar rápidamente, escalar de forma consecuente. La IA no solo agiliza los procesos, sino que permite a una sola persona desplegar el impacto de todo un equipo.
¿Cómo colabora con las unidades de negocio?
Trabajamos codo con codo en todos los temas. Para cada área de futuro hay personas de contacto fijas en las unidades de negocio que garantizan que la información fluya en ambos sentidos. Además, hemos establecido formatos como el Semicon Circle, el Battery Expert Group o el grupo de Defensa. Tan pronto como surge una oportunidad de negocio concreta, colaboramos estrechamente con los compañeros de las unidades de negocio. Sin esta estrecha colaboración, nuestro enfoque no sería posible.
El sector de la defensa es visto por la opinión pública, en parte, con ojos críticos. ¿Cómo valora usted nuestro compromiso?
Esta cuestión es importante para mí personalmente. Soy reservista, y considero que nuestro compromiso es una decisión basada en valores. Lamentablemente, la situación geopolítica ha cambiado radicalmente. La guerra de agresión de Rusia contra Ucrania ha demostrado que la paz necesita capacidad de disuasión. Las empresas industriales
no pueden ignorar esto. Actuamos según principios claros: suministros exclusivamente a países de la OTAN, estricto cumplimiento de todas las convenciones internacionales y un claro enfoque en la capacidad de defensa de las sociedades democráticas. No se trata de maximizar los beneficios, sino de asumir la responsabilidad.
¿Dónde ve a LANXESS dentro de cinco años?
Tenemos hojas de ruta claras para los ámbitos clave del futuro. Nuestro principio es «ganar ahora para ganar después»: primero aprovechamos las oportunidades de la cartera actual, generamos credibilidad y, sobre esa base, desarrollamos innovaciones que nos afianzan aún más en estos mercados. Dentro de cinco años, veo a LANXESS como un socio fuerte y reconocido en estas industrias. No como un actor secundario, sino con pilares que realmente sostienen nuestro negocio.