Quais as novidades em Excelência Comercial?

A Xpress está sempre entrevistando colegas. Desta vez, Sergio Coleoni, Chefe de Vendas Globais, nos conta como o projeto-piloto da PLA está avançando em seu setor.

Em nossas equipes, dividimos a Excelência Comercial em diferentes fases. Na primeira fase, analisamos inicialmente a situação atual e nos perguntamos se podemos alcançar preços mais altos ou novos volumes com os clientes atuais. Em seguida, desenvolvemos cinco análises diferentes para todo o portfólio. Agora elas são automatizadas e ficam disponíveis para todos os gerentes de vendas no mundo todo, todas as manhãs, em uma espécie de cockpit. Isso permite que os colegas decidam todas as manhãs, junto com suas equipes, se devem responder às análises com medidas específicas.

AS ANÁLISES AJUDAM A RECONHECER MELHOR OS POTENCIAIS
As análises tornam nosso trabalho muito mais fácil. Um exemplo: graças a uma determinada análise, podemos identificar os clientes que não compram mais um determinado produto na mesma proporção anterior. Um vendedor agora pode ver essas informações em um piscar de olhos. Antes, ele precisaria abrir uma lista do Excel e verificar os períodos relevantes para reconhecer o padrão. Hoje, essas informações estão em sua mesa todas as manhãs, e toda a organização tem exatamente os mesmos dados em todos os níveis. Isso é bastante útil, sobretudo para clientes de médio e pequeno porte. Em geral, a equipe de vendas conhece muito bem seus clientes maiores, mas é possível acontecer facilmente de eles não conhecerem o histórico de pedidos de clientes menores ou médios. Talvez esse cliente não tenha sido contatado para que possamos entender melhor seu comportamento. Esse não é mais o caso. Agora, podemos responder rapidamente e, na melhor das hipóteses, reverter a tendência. Considerando o número de clientes de pequeno e médio porte que temos no mundo todo, há um potencial significativo de vendas aqui.

EVITAR DISCREPÂNCIAS INESPERADAS
Outra ferramenta é a análise de margem discrepante. Nesse caso, recebemos um diagrama com todos os preços dos clientes para um produto específico e podemos ver rapidamente quem está fora da margem predefinida que esperamos. A margem está relacionada a volumes, mercados ou até a aplicações e muito mais. Quando as equipes de vendas e marketing olham para o seu cockpit, elas veem imediatamente esse marcador. Em seguida, podem analisá-lo e decidir se a posição atual do preço é adequada ou não. As equipes já haviam conduzido tais análises no passado. Contudo, isso consumia muito tempo, e os resultados muitas vezes não eram comparáveis em âmbito internacional devido às diferentes abordagens. Por isso, estamos economizando muito tempo e garantindo que evitaremos discrepâncias inesperadas.

GERAR NOVOS NEGÓCIOS
Outro recurso que não tínhamos antes é a ferramenta de vendas cruzadas (Cross Selling Tool). Ela registra todos os clientes com seus cinco produtos mais importantes, seu mercado final e sua aplicação. Em seguida, a ferramenta recomenda que, para determinados clientes que compram apenas o produto A, também seja oferecido o produto B ou C. Ela leva em consideração o número de clientes no mercado final específico ou para a aplicação. Tais recomendações fornecem às equipes de vendas ideias para novos possíveis negócios com os clientes atuais.

Esses são apenas alguns exemplos de como pretendemos utilizar as novas ferramentas nos negócios no futuro. Ainda temos muito em planejamento. Após os cursos de treinamento, por exemplo, procuraremos melhorar o atendimento aos clientes, otimizar a segmentação de clientela e muito mais. Em última análise, desejamos padronizar nossos negócios no mais alto nível. O objetivo é alcançar o melhor desempenho em nossas equipes no mundo todo, além de entender e penetrar melhor em todo o negócio.

BUSINESS EXCELLENCE EM RESUMO

O que a Excelência Operacional realmente faz? E qual é a situação atual da Excelência da Cadeia de Suprimentos? Qualquer pessoa pode ter uma visão geral e uma perspectiva da situação atual dos cinco fluxos na Xnet clicando no botão “Business Excellence”.