Wat is er nieuw bij Commercial  Excellence?

Xpress houdt de vinger aan de pols. Dit keer vertelt Sergio Coleoni, Head of Global Sales, ons hoe het pilootproject van PLA in de verkoop vordert.

In onze teams hebben we Commercial Excellence opgedeeld in verschillende fasen. In de eerste fase hebben we de huidige situatie geanalyseerd en ons afgevraagd of hogere prijzen of nieuwe volumes bij onze bestaande klanten mogelijk waren. Vervolgens hebben we vijf verschillende analyses ontwikkeld voor ons hele portfolio. Deze analyses zijn nu geautomatiseerd en staan elke ochtend klaar in een soort cockpit voor alle salesmanagers wereldwijd. Hierdoor kunnen collega's elke ochtend samen met hun teams beslissen hoe ze op de analyses moeten reageren.

Analyses helpen om potentieel beter te herkennen
Onze analyses zijn een enorme verlichting. Dankzij een specifieke analyse kunnen we bijvoorbeeld klanten identificeren die een product niet meer op de gebruikelijke frequentie afnemen. Onze salesmedewerkers krijgen deze informatie nu in één oogopslag, waar ze vroeger Excel-lijsten moesten doorspitten om patronen te ontdekken. Nu ligt deze info elke ochtend op hun bureau en heeft de hele organisatie dezelfde inzichten. Vooral bij middelgrote en kleine klanten is dit handig. Grote klanten zijn meestal wel goed in beeld, maar de ordergeschiedenis van kleinere klanten kan snel over het hoofd worden gezien. Vroeger gebeurde daar niets mee. De klant werd niet opgebeld om na te vragen. Dat is tegenwoordig wel anders. Nu kunnen we snel reageren en in een ideaal scenario de trend meteen omkeren. Als je bedenkt hoeveel kleine en middelgrote klanten we wereldwijd hebben, is hier een enorm omzetpotentieel. 

Onverwachte uitschieters voorkomen
Een andere analyse richt zich op marge-uitschieters. We krijgen een diagram met alle klantenprijzen voor een specifiek product en zien in één oogopslag wie buiten de verwachte marge valt. Deze marge houdt rekening met volume, markten en toepassingen. Wanneer de sales- en marketingteams nu in hun cockpit kijken, zien ze deze afwijkingen onmiddellijk. Ze kunnen dan analyseren of het prijsniveau nog steeds passend is. Voorheen deden teams ook dergelijke analyses, maar dit was tijdrovend en de resultaten waren vaak niet internationaal vergelijkbaar. Nu besparen we tijd en voorkomen we onverwachte uitschieters.

Nieuwe business genereren
Een ander nieuw hulpmiddel is de cross-sellingtool. Hierin staan alle klanten met hun vijf belangrijkste producten, hun eindmarkt en toepassing geregistreerd. De tool adviseert om bepaalde klanten die alleen product A kopen, ook product B of C aan te bieden, en houdt daarbij rekening met het aantal klanten in de specifieke eindmarkt of voor de toepassing. Deze aanbevelingen bieden de salesteams ideeën voor potentiële nieuwe business met onze bestaande klanten. 

Dit zijn slechts enkele voorbeelden van hoe we de nieuwe tools in de toekomst willen gebruiken voor ons bedrijf. We hebben nog veel meer in petto, zoals de service voor onze klanten verbeteren en de segmentering van klanten optimaliseren. Uiteindelijk willen we ons bedrijf op het hoogste niveau standaardiseren. Ons doel is om wereldwijd topprestaties te bereiken in onze teams en ons hele bedrijf beter te begrijpen en te doorgronden.

BUSINESS EXCELLENCE IN EEN NOTENDOP