¿Qué hay de  nuevo sobre Commercial Excellence?


Xpress pregunta regularmente. En esta ocasión, Sergio Coleoni, Head of Global Sales, nos cuenta cómo avanza el proyecto piloto de PLA en el Departamento de Ventas.

En nuestros equipos, hemos subdividido Commercial Excellence en distintas fases. En la fase inicial, primero analizamos la situación actual y nos preguntamos si podemos conseguir precios más altos o nuevos márgenes con nuestros clientes ya existentes. A continuación, desarrollamos cinco análisis diferentes para toda la cartera. Estos análisis están ahora automatizados y a disposición de todos los directores de ventas del mundo cada mañana en una especie de panel de control. Esto les permite a los colegas decidir junto con sus equipos cada mañana si responden a los análisis con medidas específicas.

Los análisis ayudan a reconocer mejor el potencial
Los análisis nos facilitan mucho el trabajo. Un ejemplo: gracias a un determinado análisis, podemos identificar a los clientes que ya no están comprando cierto producto al ritmo anterior. Ahora un empleado de ventas puede consultar esta información de un vistazo. Antes habría tenido que abrir una lista de Excel y comprobar los períodos pertinentes para reconocer el patrón. Hoy en día, esta información está sobre la mesa cada mañana y toda la organización cuenta exactamente con la misma información a todos los niveles. Esto es especialmente útil para los clientes medianos y pequeños. Los comerciales suelen conocer muy bien a sus clientes más importantes, pero puede ocurrir fácilmente que pasen por alto el historial de pedidos de clientes más pequeños o medianos durante uno o dos meses. Entonces es posible que no hayan llamado a ese cliente para comprender mejor su comportamiento. Eso ya no es así. Ahora podemos reaccionar rápido y, en el mejor de los casos, invertir la tendencia. Si consideramos el número de clientes pequeños y medianos que tenemos en todo el mundo, el potencial de ventas es muy considerable.

Evitar valores atípicos inesperados
Otro análisis es el de los valores atípicos de los márgenes. Aquí recibimos un diagrama con todos los precios de los clientes para un producto específico y podemos consultar de un vistazo quién está fuera del margen predefinido que esperamos. El margen se refiere a volúmenes, mercados o incluso aplicaciones, etc. Cuando los equipos de ventas y marketing consultan ahora su panel de control, detectan inmediatamente un marcador de este tipo. Entonces pueden analizarlo y decidir si la situación actual de los precios es adecuada o no. Los equipos ya hacían antes este tipo de análisis. Sin embargo, eso les llevaba mucho tiempo y los resultados a menudo no se podían comparar a nivel internacional debido a los diferentes enfoques. Por lo tanto, así ahorramos mucho tiempo y nos aseguramos de evitar valores atípicos inesperados.

Generar nuevos negocios
Otra herramienta que antes no teníamos es la de venta cruzada. Registra todos los clientes con sus cinco productos más importantes, su mercado final y su aplicación. A continuación, la herramienta recomienda que a determinados clientes que solo compran el producto A se les ofrezca también el producto B o C. La herramienta tiene en cuenta el número de clientes en la aplicación o el mercado final específico. Estas recomendaciones de la herramienta les transmiten a los equipos de ventas ideas para nuevos negocios potenciales con nuestros clientes ya existentes.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo pensamos utilizar las nuevas herramientas para nuestro negocio en el futuro. Tenemos muchos otros planes. Después de los cursos de formación, por ejemplo, intentaremos mejorar el servicio técnico a nuestros clientes, optimizar la segmentación de la clientela, etc. En última instancia, queremos estandarizar nuestro negocio al más alto nivel. Nuestro objetivo es conseguir el máximo rendimiento en nuestros equipos de todo el mundo y mejorar la comprensión y la penetración de todo nuestro negocio.


Business Excellence, en el foco

¿A qué se dedica realmente Operational Excellence? ¿Y en qué punto se encuentra ahora mismo Supply Chain Excellence? Cualquiera puede obtener una visión general y una perspectiva de la situación actual de los cinco flujos en Xnet haciendo clic en el botón «Business Excellence».