Was gibt es Neues von Commercial  Excellence?

Xpress fragt regelmäßig nach. Dieses Mal berichtet uns Sergio Coleoni, Head of Global Sales, wie es mit dem Pilotprojekt von PLA im Vertrieb vorangeht.

In unseren Teams haben wir Commercial Excellence in verschiedene Phasen unterteilt. In der ersten Phase haben wir zunächst die Ist-Situation analysiert und uns gefragt, ob wir bei unseren bestehenden Kunden höhere Preise oder neue Mengen erzielen können. Dann haben wir fünf verschiedene Analysen für das gesamte Portfolio entwickelt. Diese Analysen sind jetzt automatisiert und stehen allen Vertriebsleiterinnen und -leitern weltweit jeden Morgen in einer Art Cockpit zur Verfügung. So können die Kolleginnen und Kollegen jeden Morgen gemeinsam mit ihren Teams entscheiden, ob sie auf die Analysen mit bestimmten Maßnahmen reagieren. 

Analysen helfen, Potenziale besser zu erkennen

Die Analysen bedeuten für uns eine enorme Arbeitserleichterung. Ein Beispiel: Dank einer bestimmten Analyse können wir Kunden identifizieren, die ein bestimmtes Produkt nicht mehr im bisherigen Rhythmus kaufen. Diese Information sieht ein Vertriebsmitarbeiter jetzt auf einen Blick. Früher hätte er eine Excel-Liste öffnen und die entsprechenden Zeiträume überprüfen müssen, um das Muster zu erkennen. Heute liegt diese Information jeden Morgen auf dem Schreibtisch, und die gesamte Organisation verfügt auf allen Ebenen über exakt die gleichen Informationen. Das ist vor allem für mittlere und kleinere Kunden sehr hilfreich. Die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter kennen in der Regel ihre größten Kunden sehr gut, aber es kann leicht passieren, dass sie die Auftragshistorie der kleineren oder mittleren Kunden für ein oder zwei Monate übersehen. Dieser Kunde wurde dann vielleicht nicht angerufen, um sein Verhalten besser zu verstehen. Das ist jetzt nicht mehr der Fall. Jetzt können wir schnell reagieren und im besten Fall den Trend umkehren. Wenn man bedenkt, wie viele kleine und mittlere Kunden wir weltweit haben, ergibt sich hier ein erhebliches Umsatzpotenzial. 

Unerwartete Ausreißer vermeiden

Eine weitere Analyse ist die Margenausreißer-Analyse. Hier erhalten wir ein Diagramm mit allen Kundenpreisen für ein bestimmtes Produkt und können auf einen Blick sehen, wer außerhalb der von uns erwarteten vordefinierten Marge liegt. Die Marge bezieht sich auf Volumen, Märkte oder auch Anwendungen und vieles mehr. Wenn die Vertriebs- und Marketingteams jetzt in ihr Cockpit schauen, sehen sie eine solche Markierung sofort. Sie können diese dann analysieren und entscheiden, ob die aktuelle Preisposition angemessen ist oder nicht. Solche Analysen haben die Teams auch früher schon durchgeführt. Das war aber sehr zeitaufwändig und die Ergebnisse waren aufgrund unterschiedlicher Herangehensweisen oft nicht international vergleichbar. Wir sparen also viel Zeit und stellen sicher, dass wir unerwartete Ausreißer vermeiden.

Neue Geschäfte generieren

Ein weiteres Tool, das wir vorher überhaupt nicht hatten, ist das Cross-Selling-Tool. Dabei werden alle Kunden mit ihren fünf wichtigsten Produkten, ihrem Endmarkt und ihrer Anwendung erfasst. Danach empfiehlt das Tool bestimmte Kunden, die nur Produkt A kaufen, auch Produkt B oder C anzubieten. Dabei berücksichtigt das Tool die Anzahl der Kunden in dem spezifischen Endmarkt oder für die Anwendung. Diese Empfehlungen des Tools liefern den Vertriebsteams Ideen für potenzielle neue Geschäfte mit unseren bestehenden Kunden.

Dies sind nur einige Beispiele dafür, wie wir die neuen Tools in Zukunft für unser Geschäft nutzen wollen. Wir haben noch viel vor. Nach den Schulungen wird es zum Beispiel darum gehen, den Service für unsere Kunden zu verbessern oder die Kundensegmentierung zu optimieren und vieles mehr. Am Ende wollen wir unser Geschäft auf höchstem Niveau standardisieren. Unser Ziel ist es, weltweit Spitzenleistungen in unseren Teams zu erzielen und unser gesamtes Geschäft besser zu verstehen und zu durchdringen.

„Unsere Analysen sind keine abstrakte einmalige Tätigkeit. Wir haben mit ihnen Tools entwickelt, die den Sales- und Marketingteams weltweit zur Verfügung stehen und ihnen täglich Updates und neue Erkenntnisse liefern. Sie bilden den Grundstein dafür, dass die Teams schneller reagieren können, um so das Geschäft voranzutreiben.“

Info-Box

Was macht eigentlich Operational Excellence? Und wo steht gerade Supply Chain Excellence? Einen Über- und Einblick in die jeweils aktuelle Situation der fünf Streams kann sich jeder im Xnet mit einem Klick auf den Button „Business Excellence“ verschaffen.